코드스테이츠 PMB 10기 | 주린이의 마음을 설레게 한 '토스증권'의 그로스해킹 전략

 

안녕하세요. 동학개미 Joy입니다. :D...

 

코로나19가 확산되기 시작한 2020년, 바닥이 어디인지 모르게 떨어지는 폭락장에서 우리 개미들은 기회를 엿보았고, 그렇게 동학 개미 운동이라는 신조어를 만들어 낼 정도로 주식에 열광했습니다. 그 덕에 팬데믹 상황으로 인해 많은 산업군에서 전례 없는 위기를 겪은 반면, 증권사는 동학 개미들의 적극적인 투자세에 힘입어 사상 최대 순익을 달성할 수 있었습니다. 

 

이러한 변화와 기회에 발맞춰 대표적인 국내 핀테크 플랫폼인 토스와 카카오페이에서도 연달아 증권 서비스를 론칭하여 주린이의 마음을 사로잡고자 하고 있는데요. 그 중에서도 오늘 살펴볼 기업 '토스'는 자사 서비스의 핵심이라고 할 수 있는 '간편함'을 증권 서비스에도 적용하여, 모두가 '쉬운 투자'를 누릴 수 있게 하겠다는 지향점을 가지고 서비스를 구현하고 있습니다.

 

오늘은 토스라는 기업이 어떻게 쟁쟁한 대형 증권사들의 틈바구니에서 9개월만에 400만 고객 유치라는 경이적인 기록을 달성할 수 있었는지를 파악하기 위해, 토스 증권에서 실행한 그로스해킹 전략을 살펴 보고자 합니다.

 

---

해킹은 해커들이 하는 것 아닌가요...?

그로스해킹
고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법

 

그로스해킹은 마케팅 기법 중 하나로, 고객의 행동을 추적하여 데이터를 토대로 성장 전략을 수립하는 것입니다. 고객을 치밀하게 분석하여 문제를 발견하고, 그 문제를 해결할 수 있는 가설을 세우고 검증하며 프로덕트를 지속적으로 서비스를 개선하고 성장시켜나가는 것입니다. 즉, 고객에게 서비스 가치를 전달할 수 있는 MVP(최소 기능 제품)을 제안하고, PMF를 찾아가는 과정이라고 할 수 있습니다.

 

이 과정에서 핵심이 되는 것은 '개선'과 '효율'입니다. 조금 더 상세하게 풀어보자면,

 

1. 고객 데이터를 기반으로 기회를 발견하고, 고객이 원하는 것에 초점을 맞춰 제품을 개선하는 것입니다.

 

2. 최저 비용으로 최대의 효율을 이끌어내는 것이 중요합니다.

이때 효과적인 전략은 자발적인 리퍼럴(Referral)을 유도하여 바이럴 루프(Viral loop)를 형성하는 것입니다. 

 

출처=위시켓

 

바이럴 루프는 한 유저가 웹사이트에 접속한 후 다른 유저를 초대하기까지 거치는 과정을 이르는 말인데요. 그로스해킹은 잠재 고객을 자발적인 추천인으로 전환함으로써, 위 이미지처럼 입소문을 통한 선순환 구조를 만들어 내는 것이 중요합니다. '최저 비용으로 최대 효율을 이끌어낸다' 라는 관점에서 살펴보면, 입소문 효과를 만들어냄으로써 고객 획득 비용을 줄일 수 있으며, 마켓 핏을 검증할 때에도 중요한 개념이 될 수 있습니다.

 

그렇다면 토스는 고객이 겪고 있는 어떤 문제에 집중하였으며, 어떤 전략으로 바이럴 루프를 형성했을까요?

 

---

 

주식 열풍 속 잠재된 문제를 발견하다

 

출처=국민일보 달리는 코스피에 못 말리는 2030세대 주식 열풍 

1,093명을 대상으로 토스에서 진행한 설문조사에 따르면, 89%의 응답자가 현재 주식투자를 하고 있거나, 앞으로 할 계획이 있다고 답했습니다. 그리고 주식을 시작한지 1년 미만인, 소위 말하는 주린이(주식+어린이의 합성어=Joy)들이 대다수임을 알 수 있었습니다. 

 

 

그럼, 이쯤에서 인터넷에서 돌고 있는 주린이 체크리스트를 한 번 살펴보겠습니다. 

과연 여러분은 주린이일까요 아닐까요? 

 

 

딩동댕. 3개 이상 해당되는 저와 독자님은 아직 귀여운 주린이입니다.

 

언제나 조져지는 건 나지...그렇지...

 

주린이들 사이에서 돌고 있는 이러한 우스갯소리들은 비단 저뿐만이 아니라, 저와 같은 대부분의 초보 투자자들이 겪게 되는 현실을 반영하고 있습니다. 토스는 이러한 문제에 집중하여 보다 쉽고 직관적인 UX로, 적은 돈으로 투자를 시작하려는 밀레니얼 세대 초보 투자자를 위한 서비스 '토스 증권'을 내놓았습니다.

 

토스증권 - 초보 투자자가 더이상 초보에 머무르지 않도록

초보 투자자가 더이상 초보에 머무르지 않도록

 

보다 쉽고, 간단하게

출처=토스증권

토스는 초보 투자자들이 겪는 어려움에 집중하여, 보다 쉬운 용어와 직관적인 UI로 주린이들의 부담감과 심리적 장벽을 낮췄습니다. 그리고 일일이 파악하기 어려운 기업 정보와 주식 시장에서 각광을 받고 있는 다양한 트렌드 리포트를 제공하여 스스로 투자에 대한 의사 결정을 내릴 수 있도록 독려하고 있습니다.

 

계좌 개설하면 무료주식 1주!

저를 주식의 길로 인도한 저의 스승이자 형님인 제 동생은 저에게 종종 유용한 정보들을 공유해주곤 하는데요. 다른 증권사를 이용하고 있는 저에게 토스 증권에 당장 가입하라며 평소 하지 않던 전화까지 걸어 저에게 독촉을 했습니다.  '증권사 계좌 트기가 얼마나 귀찮은데 이걸 하래?' 하면서 동생이 보낸 메시지를 확인한 순간, 저는 역시 스승님이라며 동생을 찬양하기 바빴습니다. 

 

출처=토스증권

 

다름 아닌 무료 주식 이벤트 때문입니다. ^_^

 

사실 다른 증권사에서도 계좌를 개설하면 현금을 준다든가, 무료 주식을 제공한다든가 하는 이벤트를 종종 진행했었는데요. 주식을 접해보지 않은 사람들은 일단 거부감이 있기도 하고, 계좌를 개설하는 과정 자체가 너무나 복잡하기 때문에 선뜻 시도하기 어려웠던 것이 사실입니다. 

 

여기서 토스는 앞서 말한 자사의 핵심 무기인 '간편함'을 계좌 개설 단계에도 적용하여 신규 고객 유입 단계에서 장애가 될 수 있는 요소를 제거했습니다. 추가 앱 설치없이 기존 토스 앱 내에서 증권 서비스를 이용할 수 있도록 하여 기존에 토스를 이용하는 고객이라면 누구나 쉽게 접근할 수 있도록 허들을 낮췄습니다. 더불어, 계좌 개설이 5분 이내에 가능하도록 인증 절차를 간소화하여 유입 단계의 이탈을 방지했습니다.

 

MZ세대에게 익숙한 선물하기 서비스를 주식에 적용

디지털 트랜스포메이션과 코로나19로 인한 비대면 소비 확산은 모바일 선물하기 시장의 성장을 더욱 가속화하고 있습니다. 토스는 이러한 변화에 주목하여 주식에도 '선물하기'라는 개념을 적용했는데요.

 

깜짝 주식 선물을 확인해보세요 :D

스승님이 보내주신 토스증권 무료주식 이벤트 링크

친구 추천과 MZ 세대에게 익숙한 선물하기 서비스를 엮어 무료 주식 이벤트 링크를 구성했습니다. 그리고 단순히 현금을 지급하는 것이 아닌 무료 주식을 지급함으로써, 투자 경험이 없는 초보들도 주식 거래를 경험하고 토스의 증권 서비스를 이용해 볼 수 있도록 자연스럽게 유도하고 있습니다. 

 

우리 가족이 받은 무료 주식^_^ 국민주식 삼성전자는 나에게 오지 않았다...

 

동생이 보내준 링크와 추가로 진행한 해외 계좌 개설 이벤트로 저는 총 2주의 주식을 받을 수 있었습니다. 기존에 사용하는 증권사 이벤트에 참여했을 당시에는 보상 금액이 언제 입금되는지 관련 정보를 파악하기가 매우 어려웠던 기억이 있는데요. 토스 증권에서는 당첨된 주식을 안내할 때도 역시 관련 정보를 매우 쉽게 파악할 수 있도록 지급 예정일을 안내하고 있으며, '친구에게 이벤트 알리기' 라는 CTA 버튼을 추가하여 바이럴 루프가 형성될 수 있도록 전략적인 UI를 구성했습니다.  (사담) 그리고 제가 받은 무료 주식이 엄청난 호재로 상승하여 52%의 수익을 실현할 수 있었는데요. 헷^_^ 아주 소소한 금액이었지만 무료로 진행한 이벤트였기에 저에게는 매우 만족스러운 경험이었습니다. :D 

 

VOC를 반영한 따른 캔들 차트 업데이트

출처=토스증권

 

토스 증권이 저에게 만족스러운 경험을 제공한 것은 사실이지만, 당시 기존에 이용하던 증권사를 벗어나지는 않았습니다. 기존 증권사의 UI에 익숙해져 토스의 '직관성'이 오히려 불편하게 다가왔기 때문인데요.

 

실제로 토스는 초반에 간편함, 그리고 직관적인 UI를 앞세우며 기존 증권사에서 제공하는 봉 차트와 주식 투자 시 참고할 수 있는 각종 지표를 모두 없앴습니다. 주식을 적극적으로 공부하고자 하는 사람들이나, 전문적인 투자자들에게는 투자에 아주 큰 불편함을 야기할 수 있는 부분이었습니다.

 

그리고 토스는 이러한 고객의 소리에 집중하여 호가창과 캔들차트 등 주식 고인물에게도 적용할 수 있는 요소를 추가했습니다. 토스 관계자에 따르면, 초보 투자자도 주식 거래를 하다보면 발전하기 때문에 초보에게만 맞는 서비스만을 제공할 수 없다고 판단한 결과라고 합니다. 

 

---

 

마무리

앞서 살펴본 바와 같이 그로스해킹은 '고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법'입니다.

 

이 관점에서 다시 한 번 토스의 전략을 요약해보자면,

 

토스는 주식 열풍 속에서 초보 투자자들이 겪고 있는 현실적인 문제에 집중하여, 보다 쉽고 직관적인 서비스로 주린이들에게 만족감을 선사하고 있습니다. 그리고 이 서비스를 보다 많은 사람이 경험할 수 있도록 우리에게 익숙한 선물하기 서비스와 친구 추천 이벤트를 통해 성공적인 바이럴 루프를 만들어내어 9개월만에 400만 신규유저 유치라는 경이로운 기록을 달성할 수 있었습니다. 

 

그리고 토스증권은 현재까지도 고객의 VOC를 수집하며, 고객이 만족할 수 있는 서비스를 만들기 위해 지속적으로 프로덕트를 개선하는 모습을 볼 수 있었습니다.

 

그러나 여기서 한 가지 주의해야 할 점은 쉽고 간편하게 거래할 수 있는 시스템 자체가 주식에 입문한 주린이들에게 매력적인 요소로 작용할 수 있지만, 주식 시장에는 우리가 케어할 수 없는 변동성과 망태 할아버지보다 무서운 손실 위험이 도사리고 있기 때문에 신중하게 접근할 필요가 있다는 것! 

 

쇼핑같이 주식을 사고 파는 시대라지만, 주린이들이 보다 신중하게 투자에 접근할 수 있도록 관련 안전 장치와 가이드라인을 지속적으로 마련해준다면 우리 주린이들도 현명한 투자자로서 프로덕트와 함께 성장해 나갈 수 있지 않을까 싶습니다 :D 성!투!기!원!

 

 

 

참고 자료

https://blog.wishket.com/%EB%B0%94%EC%9D%B4%EB%9F%B4-%EB%A3%A8%ED%94%84-viral-loop%EB%9E%80/

마우스 소문의 힘, 바이럴 루프(Viral loop)란? - wishket

https://www.etoday.co.kr/news/view/1988976

토스증권, ‘매수ㆍ매도’→‘판매하기ㆍ구매하기’…“완전히 새로운 MTS될 것”

https://blog.toss.im/article/rise_of_90s

주식시장에도 90년생이 온다: 2030세대가 투자하는 마음

 

https://www.sedaily.com/NewsVIew/22IO54QUK5

[기자의 눈] 간편한 '토스증권'이 불편한 이유

https://www.techm.kr/news/articleView.html?idxno=83969 

토스증권, MTS에 캔들차트 적용...'주린이'·'주식 고수' 다 잡을까 - 테크M

https://www.newstomato.com/one/view.aspx?seq=1047620 

토스증권, 300만 계좌 돌파…봉차트 등 MTS 기능도 강화

http://news.kmib.co.kr/article/view.asp?arcid=0015463970&code=61141211&sid1=??sid2= 

달리는 코스피에…못 말리는 2030세대 ‘주식 열풍’