코드스테이츠 PMB 10기 | 간편식 플랫폼 <윙잇>의 KPI는?

코드스테이츠 PMB 10기 | W3D3. KPI

 

KPI(Key Performance Indicator, 핵심성과지표)
목표를 성공적으로 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에 대한 성과 지표

• Key(핵심): 무엇이 제일 중요한가? 가고자하는 방향은?
• Performance(성과): 무엇이 성과를 대변하는가
• Indicator(지표): 어떻게 수치화 할 수 있는가

 

핵심 지표 설정을 통해 우리가 알고자 하는 것

• 우리가 집중하고 있는 것이 과연 옳은 것인가
• 우리가 잘하고 있는지 평가할 수 있는 지표는 무엇인가
• 성장하기 위해서 어떤 지표를 개선해야 하는가
• 공통의 목표를 달성하기 위해 어떤 지표를 통해 이야기 해야 하는가

 

넷플릭스를 통해 KPI 만들어보기

 

1. 대표 고객 가정

 

2. 대표 지표 설정: 고객이 프로덕트를 좋아하는 정도를 판단할 수 있는 대표 지표

 

3. 핵심 지표 선정: 프로덕트의 BM을 통해 구체적으로 살펴봐야 할 핵심 지표를 선정

예) 구독, 구독 기간

 

4. KPI

예)

- Key: 구독 기간 증가로 인한 1인당 매출 확대

- Performance: 구독 기간 증가

- Indicator: 평균 구독 기간/ 첫 가입 후 구독 기간/ 재가입자 구독 기간

 

KPI 설정 시 주의사항

• KPI의 목적은 정량화시켜야 함
  - KPI의 목적은 측정이 가능해야 하므로, 정성적 목적은 적합하지 않음
• 비즈니스 전체의 목적과 부합해야 함
• 합리적 설정
  - 사업적으로 성장하고 있다 하더라도 전략에 따라 KPI를 축소할 수도 있어야 함

 

Vanity Metric vs Actionable Metric

Vanity Metric(허영심 지표) 우리가 잘 하고 있다고 착각하게 만드는 지표	Actionable Metric(행동 가능한 매트릭스) 다음 단계로 나아가기 위한 '힌트'를 제시할 수 있는 지표
테스트 유저	전환 유저 수
페이지 뷰 수	전환율
소셜 미디어 좋아요 수	소셜 미디어 참여/ 추천 지수
이메일 구독자 수	마케팅 수신 허용 전환 비율
고객 정보	세일즈 단계에서의 집단 분석
마케팅 비용	마케팅 투자 비용 대비 이익
전체 고객 수	고객 획득 비용
고객 당 월 매출	고객생애가치

 

 

과제) 이 기업의 KPI는 무엇일까?

1. KPI를 설정하고 측정하는 데에는 다양한 지표가 활용됩니다. 어떠한 지표가 활용되는지 고민해보고 스스로 '지표 Dictionary'로 정리합니다.
ex) LTV, CPC, CPA, CPI, nCPA, nCPI, CAC 등

2. 비전에 공감하는 기업 1곳을 정한 후, 해당 기업의 핵심 성장 지표는 무엇인지 작성합니다.
ex) 회사는 ~ 인 상황이며 ~ 로 나아가고자 한다. 그러기 위해선 ~ 이 필요하기 때문에 ~ 를 추구 할 것이며, 이를 판단할 수 있는 평가 지표는 ~이다.

3. 위 기업에서 PM으로 일하게 되었습니다. 회사의 더 큰 성장을 위해 현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까요?

 

---

 

 

마켓플레이스 주요 지표 Dictionary

 

 

 

 

 

<윙잇>의 핵심 성장 지표

 

[아그레아블 소개]
“고객의 시간을 더 가치 있는 일에 쓸 수 있도록 만든다“는 비전을 토대로, HMR 버티컬 커머스 플랫폼 ‘윙잇’(wingeat.com)과 8가지 ‘윙잇 Only’ PB 브랜드 (고른, 페이보잇, 랠리 등)를 운영하고 있습니다.

‘윙잇’은 직접 기획한 고품질의 HMR 상품들을 자체 개발 커머스 플랫폼을 통해 70만 회원 및 글로벌 고객 (홍콩, 싱가포르 등) 들에게 D2C 유통하고 있으며, 5분 내 조리 가능한 RTH (Ready to Heat) 제품을 통해 6개월 기준 55%가 넘는 높은 재구매율을 올리고 있습니다.

데이터 기반의 독점 상품 기획을 통해 Lean 출시 및 신상품의 판매량을 예측하고, 독자적인 퍼포먼스 마케팅 & 그로스해킹을 통해 업계 최고의 구매전환율 (회원 방문 기준 30%) 및 재구매율을 일으키고 있습니다. 저희는 단순히 상품을 판매하는 것을 넘어, F&B Value Chain을 혁신하는 플랫폼으로 도약하기 위해 다양한 기술적인 도전들을 시도하고 있습니다.

현재까지 월 매출 26억을 달성하였고, 임직원 65명 규모이며, 누적투자 122억원을 유치하였습니다. 더 많은 고객들의 시간을 확보해드리기 위해 모든 임직원이 빠르게 성장하고 있습니다.

출처=원티드

 

앞서 위클리 과제를 통해 소개한 바 있는 아그레아블의 '윙잇'은 가정간편식(HMR)을 전문으로 취급하는 마켓플레이스입니다. 아그레아블의 현재 행보를 토대로, 윙잇의 핵심 비전과 방향성에 맞는 KPI를 탐구하기 위해 1. 윙잇 대표 고객 가정 2. 대표 지표 설정 3. 핵심 지표 선정 4. 핵심 성과 지표 순으로 살펴보도록 하겠습니다.

 

<윙잇의 행보>

출처=원티드

 

아그레아블은 현재 인플루언서 협업, 라이브 방송, 오프라인 매장 개설 등을 통해 지속적으로 '윙잇'이라는 프로덕트의 인지도를 높이기 위한 활동을 전개하고 있습니다. 고객 접점을 다양하게 확보함으로써 신규 고객을 유치하고자 하는 전략적 행보로 보여지는데요. 이러한 공격적인 판매 관리 활동에는 그에 따른 비용도 만만치 않게 발생할 것으로 생각 됩니다.

 

신규 고객을 확보하여 매출을 향상한다고 하더라도, 모든 비용이 마케팅/광고 등의 비용으로 지출된다면 기업은 이윤을 창출하기에 어려움이 있을 것입니다. 따라서 이렇게 발생하는 비용의 비중을 낮추기 위해서는 무엇보다 확보한 고객이 지속적으로 프로덕트를 이용할 수 있도록 '리텐션'을 향상시킬 필요가 있습니다. 

 

*리텐션(Retention: 고객 유지)
- 고객이 브랜드의 제품이나 서비스를 지속적으로 소비하는 것
- 시간이 지남에 따라 제품으로 복귀하는 사용자 수를 나타내는 척도

 

리텐션? 신규고객 확보가 더 중요한 거 아니야?

 

리텐션의 중요성을 언급하기에 앞서 알아야 할 개념은 고객획득비용(CAC)와 고객생애가치(LTV)입니다.

지표	개념	계산 방법
고객획득비용(CAC)	Customer Acquisition Cost 신규 고객 1명을 유치시키기 위해 필요한 비용	마케팅 집행비용 / 유치한 고객 수
고객생애가치(LTV)	Lifetime Value 1명의 고객이 평생 동안 프로덕트에 지불하는 가치	여러가지 산출 방법이 있음 예) 평균 구매 단가 × 평균 구매 횟수

성공적인 비즈니스를 위해서는 CAC는 줄이고 LTV는 높여야 합니다. 반대로 CAC가 LTV보다 높고, 이러한 상황이 지속된다면 빚지는 장사(?)를 하고 있다고 말할 수가 있습니다. 만약 신규 고객 확보에만 치중하여 과도한 마케팅 비용을 지출하였으나, 신규 고객이 재구매 없이 프로덕트를 이탈한다면 고객획득비용(CAC)이 고객생애가치(LTV)를 초과하는 상황이 발생할 수 있을 것입니다.

 

반면에 마케팅 비용은 동일하더라도 확보한 고객이 계속해서 프로덕트를 이용하여 재구매율이 상승한다면? 

결국, 고객생애가치(LTV)가 향상되어 고객획득비용(CAC)의 비중은 낮아지고, 기업의 이윤은 증가할 것입니다. (아래 그림 참고)

 

출처=채널톡&amp;amp;nbsp;https://channel.io/ko/blog/cxc_commerce

 

윙잇은 아직 식품이라는 동일한 카테고리를 다루고 있는 마켓컬리나 쿠팡의 로켓프레시, 혹은 간편식이라는 영역에서 경쟁하고 있는 쿠캣, B마트보다는 인지도가 저조한 것이 사실입니다. 그렇기에 브랜드 인지도를 높이고 신규 고객을 확보하는 것 또한 매우 중요할 수 있습니다. 하지만 애써 확보한 고객에게서 재구매는 발생하지 않고 이탈만 반복된다면,  회원수도 늘고 매출도 늘지만 적자가 지속되는 아이러니에 빠질 수 있습니다. 

---

 

고객 리텐션을 향상할 수 있는 <윙잇>의 KPI를 추정해보자

 

 

1. 대표 고객: 식사 준비 시간을 단축하여, 여가 시간을 가치있게 활용하고 싶은 2-30대 직장인 여성

 

▼ 대표 고객 설정의 근거가 궁금하시다면, 아래 게시물에 작성한 페르소나 설정을 확인해주세요. :)

코드스테이츠 PMB 10기 | [윙잇]이 제안하는 슬기로운 간편식 생활 (1)

 

2. 대표 지표: 신규가입 회원 수, 구매 전환율, 월간 활성 이용자 수(MAU), 월/연 매출, 재구매율, 객단가, CAC, LTV 등

 

3. 핵심 지표: 재구매율 & LTV

 

4. 핵심 성과 지표

윙잇의 성장을 위한 KPI 도출
Key(핵심)	재구매율 향상을 통한 고객생애가치(LTV) 극대화
Performance(성과)	재구매율 향상
Indicator(지표)	평균 구매 빈도 / 평균 구매 단가 / 계속 구매 기간

 

 

 

---

<윙잇>이 콘텐츠 플랫폼으로 성장하려면?

 

아그레아블의 임승진 대표님은 아래의 기사를 통해 앞으로의 간략한 목표 밝혔는데요. B2C의 영역에서 상품을 전시하고 판매하는 마켓플레이스의 형태에서 더 나아가, 윙잇을 콘텐츠 플랫폼으로 확장하고자 하는 포부를 드러냈습니다.

 

http://www.gvalley.co.kr/news/articleView.html?idxno=601056 

윙잇, 2021년 연 거래액 200억 돌파 - G밸리

 

윙잇의 경쟁 프로덕트 중 하나인 '쿠캣'의 경우, 윙잇과는 정반대로 푸드 콘텐츠에서 시작해 커머스의 영역으로 사업을 확장한 케이스인데요. 2014년 페이스북 페이지 '오늘 뭐 먹지?'에서 출발한 이 브랜드는 인스타그램 팔로워 90만, 유튜브 구독자 53만명을 확보하는 등 콘텐츠 제작 역량을 수차례 인정받은 바 있습니다. 쿠캣은 이처럼 제품보다 콘텐츠를 앞세운 전략으로 자연스럽게 커뮤니티를 형성함으로써 브랜드 인지도를 높이고, 자체 팬덤을 구축했습니다.

 

출처=오늘 뭐 먹지? 페이스북 페이지

 

하지만 윙잇의 제1의 정체성은 '커머스 플랫폼'이며, 자체 콘텐츠를 생산하여 주목을 받기에는 시일이 걸릴 것으로 생각됩니다. 따라서 처음부터 전문적인 콘텐츠 역량을 확보하여 자체 콘텐츠로 승부를 보는 것은 다소 비효율적인 접근이 될 수 있습니다. 

 

그러므로 윙잇이 콘텐츠 플랫폼으로 나아가기 위한 첫 걸음은 자체 콘텐츠를 생산하는 것 보다는 1. 콘텐츠 역량을 보유한 기업/인플루언서와의 협업을 통해 시너지를 창출하고, 2. 소비자들이 더욱 능동적으로 구매 경험을 공유하며 공감대와 유대감을 형성할 수 있는 환경을 조성하는 것이라 생각합니다. 이를 위해서 가장 쉽게 생성을 유도할 수 있는 '고객 후기'의 질을 높여 이를 콘텐츠화 하는 방법이 활용될 수 있습니다.  이는 궁극적으로 유저 리텐션을 향상하는 데에도 아주 긍정적인 영향이 있을 것으로 생각 되는데요.

 

윙잇에서 이처럼 향후 콘텐츠 역량을 강화하여 리텐션을 향상하고자 하는 목표를 세우게 된다면, 

콘텐츠 클릭률, 콘텐츠 반응률(좋댓공), 구매 전환율, 재구매율과 같은 지표에 주목하여

당시의 상황과 비전에 맞는 새로운 KPI를 설정하여, 콘텐츠 커머스 플랫폼으로서의 또 다른 성장 목표를 세워야 할 것입니다.

 

---

W3D4 추가)

콘텐츠 플랫폼으로 나아가기 위한 <윙잇>의 OKR을 만들어보자

 

먹스타그램 계정을 운영하면서 삶의 다양한 영역 중  특히 '식생활'에 지대한 관심을 가지고 있는 사람들과 긴밀하게 소통을 이어오고 있는데요. 이 활동을 통해 사람들은 생각보다 '공유'와 '연결'에 대한 니즈를 강하게 가지고 있음을 알 수 있었습니다. 생각보다 많은 사람들이 SNS에서 '먹스타그램(8,228만)', '집밥(994)', '홈쿡(575만)' '플레이팅(150만)' 등과 같은 다양한 태그를 통해 자신의 식생활과 라이프 스타일을 공유하고 이를 통해 즐거움을 얻고 있음을 알 수 있었습니다. 

 

이러한 니즈에서 착안하여 콘텐츠 플랫폼으로 나아가기 위해 '커뮤니티 서비스'를 도입하는 방안을 생각해 보았습니다. 구매 고객을 대상으로 하는 고객 후기뿐만 아니라, 잠재 고객도 콘텐츠 생산에 참여할 수 있도록 SNS형 커뮤니티 서비스를 제공하는 것입니다. 이러한 기능을 제공하여 고객이 능동적으로 콘텐츠를 소비하도록 함으로써, 고객이 상품을 탐색하는 과정에서 발생할 수 있는 부정적인 감정들을 '취향을 공유하는 기쁨', '공감', '유대감' 등의 긍정적인 감정으로 치환할 수 있습니다.

 

이러한 논리에 따라 만들어 본 <윙잇>의 OKR 

Objective 1

커뮤니티 서비스 도입을 통해 고객의 라이프 스타일을 공유할 수 있는 콘텐츠 커머스 플랫폼으로 도약한다.

Key Results

6개월 이내에 앱 내 커뮤니티 서비스를 론칭

커뮤니티 참여율(IR) 00% 달성

커뮤니티 체류시간 00% 향상

콘텐츠를 통한 구매 전환율 00% 달성 (현재 방문 기준 구매전환율 30%)

론칭 3개월 이내 콘텐츠 1만 건 확보

Initiative

커뮤니티 서비스 프로토타입 사용성 테스트 진행

콘텐츠 크리에이터 100명 모집

커뮤니티 활성화를 위한 크리에이터 보상 시스템 구축

커뮤니티 참여 유도를 위한 이벤트 기획

 

과제를 마무리하며,

조사 기업이 워낙 정보를 찾기 어려운 터라, 최신 기사와 채용 공고를 토대로 사업의 방향성을 추정하여 기업의 KPI와 OKR을 설정 해보았습니다. 기사에 실린 단 한 줄의 단서만으로 그 방향성을 추정하려니 마치 무능력한 탐정이 된 것 같은 기분을 만끽할 수 있었습니다. 과제를 마친 지금도 내가...제대로...한 게...맞는걸까...하는 이 찝찝한 기분... 이 들지만, 더욱 더 파헤치다보면 답을 찾을 수 있을거야...그렇지, 엉덩이탐정?

출처=추리 천재 엉덩이 탐정 10

 

 

 

<참고 자료>

 

https://channel.io/ko/blog/cxc_commerce

[CXC] 윙잇 임승진 대표 "커머스 고객이 진짜 원하는 것" - 채널톡

 

https://www.wanted.co.kr/wd/93774

[아그레아블] [윙잇] HMR 커머스 상품기획 MD 채용 | 원티드

 

 

https://www.linkedin.com/pulse/10-marketplace-kpis-matter-andrei-brasoveanu/

10 Marketplace KPIs That Matter

 

http://bridge.500startups.co.kr/%EA%BC%AD-%EC%95%8C%EC%95%84%EB%91%AC%EC%95%BC-%ED%95%A0-%EB%A7%88%EC%BC%93%ED%94%8C%EB%A0%88%EC%9D%B4%EC%8A%A4-kpi-10%EA%B0%80%EC%A7%80-2/

꼭 알아둬야 할 마켓플레이스 KPI 10가지